بررسی عوامل موثر بر رفتار خریداران صنعتی در بازار کامپیوتر

متدولوژی ؛ این تحقیق با توجه به طبقه بندی بر مبنای روش ، توصیفی ، پیمایشی و همبستگی است و با توجه به طبقه بندی بر مبنای هدف ، کاربردی می باشد. جامعه آماری ؛ کلیه بانک ها و بیمه های بزرگ و متوسطِ خریدار کامپیوتر در شهر تهران به عنوان جامعه آماری در نظر گرفته شده است . برای برآورد حجم نمونه از فرمول کوکران استفاده و تعداد 270 نمونه برآورد شده و برای انتخاب نمونه از روش نمونه گیری تصادفی استفاده شده است. گردآوری داده ها در این پژوهش علاوه بر مطالعه منابع کتابخانه ای از پرسشنامه (محقق ساخته) استفاده شده است. واژگان کلیدی : رفتار خریدار صنعتی ، بازاریابی صنعتی ، بازار یابی سازمانی ، مشتریان سازمانی ، کمیته خرید (dmu). یافته های تحقیق : همه ی فرضیه های تحقیق با مدل یابی معادلات ساختاری و مقایسه میانگین تایید شده و بین بعد روانشناختی تصمیم گیرندگان ، فرایند تصمیم گیری مشترک و حل تعارضات موجود بین تصمیم گیرندگان ، شرایط (موقعیت موجود) تصمیم گیری گروهی یا فردی ، عوامل سازمانی ، مشخصات محیطی به عنوان متغیرهای مستقل و رفتار خریداران صنعتی به عنوان متغیر وابسته تاثیر مثبتی وجود دارد. همچنین بزرگترین ضرایب رفتار خرید به ترتیب به سازه های : 1) عوامل محیطی و عوامل سازمانی 2) بعد روانشناختی تصمیم گیرندگان 3) فرایند تصمیم گیری و حل تعارضات در گروه 4) شرایط تصمیم گیری گروهی یا فردی تعلق دارد. از نظر ویژگی های فردی و جمعیت شناختی ، سطح سازمانی پاسخگویان ؛ کارشناسان ، نوع خرید ؛ خرید جدید ، نقش در گروه خرید ؛ خریداران و مشارکت کنندگان در تصمیم گیری خرید ؛ کمیته خرید با بیشترین درصد فراوانی بوده است. با توجه به یافته های تحقیق پیشنهاد می شود که بازاریابان این حوزه و خریداران به عوامل محیطی و سازمانی توجه وی‍ژه داشته باشند . همچنین خریداران در زمان تعیین اعضای مرکز خرید به بعد روانشناختی تصمیم گیرندگان توجه کرده و بازاریابان صنعتی نیز بر اساس این ویژگیها اطلاعات فروش را عرضه کند.